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家电卖场ABC品牌的运作思路（空调版本）
一般而言，生产厂家会根据市场需要与自身实际情况将产品线划归为四类：
形象产品、主推产品、走量产品、特价产品，整个产品线下来，都有一个清晰的产品结构、价格结构、特色结构，并且，还会冠以副品牌推广策略，同样在运作一个商场的时候，也会出现这种情况，我们将大品牌领导下的ABC品牌架构，设计了一个比较系统的复合品牌模型，分解为：“1+2+3+4” 复合品牌模式，例如：
备注：以一个普通商场为例，仅供参考！！
整个品牌架构都是统领在“1”个主品牌商场品牌下的，接下来就是“2”线品牌，主打品牌，“3”线品牌，低端品牌，“4”线品牌，特殊运作的品牌，
主品牌：商场空调，例如：国美空调 ，苏宁空调，三联空调
子品牌梯队： 商场一线品牌：海尔，海信
商场二线品牌：LG，科龙，长虹
商场三线品牌：奥克斯，新科，松下
特殊运作品牌：美的
下面讨论一下这个大品牌统领下的多元化复合品牌市场运作思想：
主品牌运作思路：
在一般的运作中，主品牌都会附加一个特色的宣传卖点，例如：三联空调，终生免费移机，苏宁空调，至真至诚的服务，国美空调的金牌空调等等，所有空调的运作都是在这个特色卖点的支撑下来维系的；
一线品牌运作思路：
无论从销售数量，还是销售质量分析，一线品牌在区域市场上占比都非常大，这里的说的一线品牌仅仅是针对区域市场而言，例如，在山东，海尔，海信的市场份额就比较高，而到了广东，就是格力，美的，一线品牌运作成功与否，对商场主品牌运作影响比较大。
但是从利润质量分析，一线品牌并不是主要利润的来源，但是一线品牌可以聚集人气，与主品牌相得益彰，提高成交几率，从而为其它品牌创造更多的销售机会。
在运作这一线品牌时,建议基本运作思路是长线产品上柜，突出差异化型号销售，一线品牌的利润低都是大家所公认的，因此，必须突出长线产品上柜，但是一定突出差异化销售，例如：包销型号，定制型号，专供型号，只有这样才能做到既可以上量，也可以提高利润。
终端生动化建设
终端所有产生销售机型必须占到样机总数的90%，正常销售机型库存必须占到品牌库存的60%，挂机柜机比例必须达到公司要求的比例。
终端海报、爆炸贴、促销海报、宣传海报，必须定期更换，保持清新整洁的宣传风格。
必须悬挂公司的新年度的形象产品，例如：海信的变频真流系列，海尔的氧吧智慧眼系列，并作个性化包装。
重点推广机型必须做迷惑式包装，即在一个机型上必须贴上两个以上的活动爆炸贴，对顾客来说是起到吸引顾客眼球作用，但是对竞争对手来说科一起到迷惑对方作用。
公司提供的演示道具，比如海信公司的变频演示，海尔公司的氧吧演示，都必须通电演示，展现动态演示效果。
促销资源的最优占用
占用公司的最大的促销资源
只要是厂家提供的赠品，必须打破厂家提供的赠品匹配方案，必须按照商家库存来适当调剂赠品，并要求赠品活动方案区别于竞争对手。
优秀促销导购的配置与管理
公司必须提供本公司最优秀的终端导购员，必须具备丰富的产品知识，一定的心理素质，敬业精神，吃苦精神，风吹不到的韧劲。
促销活动的持久化与爆炸性
促销活动在终端表现必须是连续的，并且是持久性的，并且具有爆炸性，无论是采用何种形式的。
二线品牌思路：
运作二线品牌是否成功直接关系到商家毛利率的升降，二线品牌队公司的贡献率与到达率都比较高，因此商家往往在一线品牌的掩护下主推二线品牌，二线品牌更需要厂家提供比较大的资源，在充分利用厂家资源的基础上，适当偏重增加商家资源，在终端推广中加以重点推介。
三线品牌运作思路：
三线品牌一般使用来防御市场的，三线品牌最大的优势是价位上的优势，最大的劣势在与售后服务的滞后效应，比如乐华空调，开始运作时为很多商家的重点推广品牌，但是乐华品牌轰然倒塌退出市场后，引起的一系列影响都会不同程度的影响形象。还有一点非常重要的是，特别注意在空调旺季一定要将三线品牌库存降到最小，这些品牌有可能到了旺季会出现连续画圈的可能性。
特殊梯队运作：
现在，在很多地级市的很多百货业态商场，都采用代货安装的操作模式，代理商租赁商家的场地，每月提供一定的费用，安装费用按照一定的比例分成，我们称之为，特殊梯队，鉴于特殊梯队在业务操作模式上的差异，在商家没有库存，也就没有资金占用，因此，相对产品代理商而言，商家只是租用给对方场的，提供一个形象宣传与终端流通平台，因此，这个特殊品牌在主空调这个大品牌内只能是一个补给型品牌，但是在规划特殊品牌时，经营策略更是差异化经营中的差异化运作，否则会产生负赢利效应，即：对厂家来说是赢利的，可能是不赢利的，但是对商家来说，却是负赢利的，因为商家的销售收入包括正常差价收入与非营业收入，在非营业收入保持一定的情况下，正常差价收入相比较商家投入的展台资源、赠品资源、人力资源就表现出负得差值，运作一个品牌出现了边际效应过了赢亏点出现反向曲线时，对我公司形成了潜亏，所以在运作这个特殊品牌时，不打价格战，而是打差异化型号的价值服务战。
下面为某区域内两个家电连锁品牌的空调格局分析：
以某商场2004年品牌运作思路为例，进一步说明：
2004年销售战略：
整合空调市场 回归利润原点 全力打造空调新形象
2004年销售策略：
重点支持一线品牌
有度扶持二线品牌
“放牧”三线品牌
根据20/80法则，将80%的资源全部集中在20%的品牌上，产生80%的销量。
有度扶持二线品牌，最重要的一点是二线品牌能为创造一定的利润，弥补一线品牌的亏损。
三线品牌，我们只能用一种放牧的策略来形容，三线品牌数量比较多，大多是实力均衡的企业，品牌影响力相当，这些品牌是非常愿意上量的品牌，因此适当运用放牧的策略，利用上游资源，来提升自己的销量。
综上所述，作为家电商场的一名终端操盘手，在运作整个商场在时，要根据具体市场竞争情况，确定ABC品牌的大品牌运作思路，分析每个层面的品牌运作，扩大品牌阵容，丰富品牌内涵，增强品牌组合对抗力，从而提高整体销售，同时，还要必须对自己经营的品牌了如指掌，要保持品牌创造利润的最大化，要多了解所在商圈中经营品牌的销售情况，注意经营品牌的优化，不断的引入新的品牌，要学会权衡引入品牌的投入与产出比，比较边际效应，要考虑到品牌的安全系数与危险系数，不断的调整老的品牌，保持自己经营品牌不断的创造新的利润增长点是时刻审视的话题，这是大品牌统领下的多元化复合品牌市场运作思想的精髓所在。
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